カリスマ社長が語る、自分の美しさを100%引き出すために必要なもの

カリスマ社長が語る、自分の美しさを100%引き出すために必要なもの

人口6万人の徳島県鳴門市にある「ひかりや」は、日本一「モイスチュア リポソーム」を販売している伝説の化粧品専門店。そのお店を41年前に引き継いだカリスマ社長にお話をうかがいました。

化粧品は「どこで買っても同じ」
じゃないんです

立本利博さんは、その経営哲学や販売手腕から、各方面で注目を浴び、取材もひっきりなしのカリスマ社長。「5つのステップで、100人のうち99人まで納得させられる話法があるんですよ」とニコニコと話す様子に、まるでマジシャンと喋っているような気さえしてしまいます。ですが、話法以前に、そもそも化粧品店に化粧品を買いに行く理由ってなんなのでしょう?

立本さん:「化粧品専門店はこの20年で2万店減ったと言われています。まず、ドラッグストアで買えるようになりました。ネットでも買えますわな。ショッピングセンターに入っているドラッグストアでは、別の用事のついでに立ち寄って、販売員の目を気にすることなく買える。それに比べると化粧品店はわざわざ出かけないかん場所です。でも、『わざわざ』ここに立ち寄る理由があるんですよ」

…それは、たくさんオマケがもらえるからなのでは?

立本さん:「いえいえ。『問題解決能力』ですよ。説明なしでも化粧品って買えるけど、説明なしで買って1,000円の商品が200円分くらいの価値しかない使い方をしてしまったら、もったいないでしょ。開発に携わる人、その思い入れ、作った人の気持ちをどう伝えるか。そしてカウンセリングして、お客さんが持っている潜在的欲求に答えることが大事なんです」

例えば「流れないアイライナーが欲しい」というお客さんがいる場合。ドラッグストアならいくつか試してアイライナーを買っていく。しかし『ひかりや』では違うのだとか。

立本さん:「そのお客さんによくよく話を聞いてみると『最近涙がよく出る』と。それでどうして涙が出るのか聞いてみると『夜眠れない』というんです。その話からおすすめするのは、リラックスする香りのものだったり、ぐっすり眠れるようなつけ心地の良い化粧品。流れないアイライナーを売るだけでは、対処療法なんですよ。根本的な問題解決をプロが考える。それが化粧品店なんです」

美しさを100%引き出すお手伝いを

だから、「サンプルをくれる、オマケをくれる」といったことでサービスがいいと言われるようだと「浅い!」と立本社長はいいます。

立本さん:「フレンドリーさを重視して、緊張しないで立ち寄れて、ちょっとした買い物をして出やすい・帰りやすい、そういう店にするために、ウチのお客さんを呼ぶときは『さん』づけでお名前を呼びます。お客さんもご自分の世界観があるでしょう。ご自分が満足できるところで買い物すればいいんです。例えば、高級なホテルには制服を着たドアマンがいますね。あの威圧感も含めてサービスなんですよ。女性が100人いたら、そのうち5人はデパートで買うでしょう。45人はディスカウントストア。『ひかりや』は、残り50人のうちの15人が満足するサービスを心がけています。ウチが必要、という人から圧倒的に選ばれることを、目指しています

必要な人に売る。コスメデコルテがカウンセリングを大事にしていることと、通じる経営哲学です。

立本さん:「プロの目からしたら、『この人、もうちょっと眉濃くしたらもっと顔が引き立つんじゃないか』とか『ちょっと肌がカサついてるな』とか、気づくことがあるんですよ。それをちゃんと伝えて使い方も指導します。そこで初めて化粧品はその値段の、あるいはそれ以上の価値が出るんです

「ひかりやわいわいプラザ」本店の前で、奥様・千津子さんと。

自分の美しさを100%引き出せている人はそんなにいない、と立本社長。そのお手伝いをすることをご自身の、ひいてはお店の使命と感じているそうです。

お話を伺った方:立本利博さん/1972年大学卒業後、店舗2階で喫茶店のマスターを務めたのち、結婚を契機として、本業の化粧品に従事するようになる。「モイスチュア リポソーム」の発売年にコスメデコルテの取り扱いを開始、以来20年以上「モイスチュア リポソーム」を中心にコスメデコルテの化粧品をお客さんに提供している。

ひかりや 公式ホームページ

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