「頼まれても売らないサロン」を開催しつづける理由とは?

「頼まれても売らないサロン」を開催しつづける理由とは?

コスメデコルテの伝統ともいえる「サロン・ド・デコルテ」。この“売らないサロン”、実はほぼ毎週のように全国各地で開催されているそう。いったいどんなことが繰り広げられているのでしょうか。数々のサロンに立ち会ってきたという、株式会社コーセーの紅澤陽子さんにお話を伺うことができました。

サロンを開催するたびに
「信頼関係」が深まっていく

紅澤さん:「サロンは、お客さまとご販売店様との信頼関係づくりの場所なんです。コスメデコルテと出逢ったお客さまに、もっともっとコスメデコルテを好きになってもらえるように、さまざまな工夫を凝らしながら開催しています。“非日常空間”をコンセプトにしているので、ホテルの一室や催事場で行うこともあります。その場での販売は行わないので、非常に優雅な時間を過ごしていただけます。お客さまの中には『またサロンに呼ばれたいから、頑張ってお手入れするわ』とおっしゃってくださる方もいるぐらいなんですよ」

と、優しい関西弁で話す紅澤さん。コーセーの社員の中でも、コスメデコルテを愛し、知り尽くしたスタッフのみが選出される“アドバイザー”という役職を経て、現在は美容教育課に籍を置く、笑顔が魅力的な女性です。

“売らないサロン”には、
3つのコースがあった

サロンには大きく分けて3つの開催方法があるんだそう。お客さまとマンツーマンで、カウンセリング、スキンケア、メイクまでをスタッフが行う『体験コース』。1〜3名ほどのお客さまをひとりのスタッフが担当し、スキンケアやメイクの方法を個々にアドバイスしながらお客さま自身の手で進める『マスターコース』。5名以上のお客さまと、一緒にスキンケアやメイクのレッスンを行う『LTコース』。

サロンで使用する肌状態をみるツールやカルテ

紅澤さん:「ベッドの上でのスキンケア施述や、その後のメイクもすべてスタッフが行う『体験コース』は、まるでエステのような幸せなひとときをお過ごしいただけるので、特別感や満足感を感じていただけているようです。ただ最近は、『自分の手でキレイになりたい!その方法を知りたい!』というお客さまも増えており、レッスン形式である『マスターコース』と『LTコース』の人気も高まってきているんですよ」

サロンの開催決定や、どんなコース設定にするかを考えるのは、実は全国の販売店なんだそう。

紅澤さん:「サロンはご販売店様が主導で行わないと意味がないんです。その後もお客さまとお付き合いするのはご販売店様自身ですので。私たちアドバイザーは、当日の接客担当はもちろんのこと、参加されるお客さまにワクワクしていただけるような内容の提案と、ご販売店様をやる気にさせることも重要な任務なんです。そのために、全国各地に在籍するアドバイザー同士で定期的にサロンの内容を共有しあい、より良い内容へアップデートしています。お客さまからもご販売店様からも、サロンへの喜びの声をたくさんいただいています」

サロン開催を決めた販売店は、お客さまへのご案内やご予約など数ヶ月前から綿密な準備をはじめるそうですよ。

本音でぶつかるから、
お客さまも心を開いてくれる

その場で「売らない」ことがサロンの大原則。「買わなくていい」という安心感が、お客さまとの本音のコミュニケーションにつながるようです。

紅澤さん:「化粧品って、漠然とすすめられても買う気が起こらないと思いませんか? サロンで出逢うお客さまのほとんどが初対面なので、1〜2時間の限られた時間で『いかに本音を聞き出すか』を心がけています。お客さまのライフスタイルや、お手入れの仕方、それにかける時間などはさまざま。お客さまの本音を聞き出し、ピッタリなお手入れ方法に優先順位をつけてご提案しています」

自称“面倒くさがり”なお客さまが、マッサージクリームなどのプラスワンアイテムに興味を示したときに、購入をオススメしないなんてこともあったそうです。
紅澤さん:「そのお客さまにとって必要でないものはオススメしません。ですが、キレイを叶えるために本当に必要なものは良さをきちんと理解していただけるようにお話しします。結局使わないものをご購入いただくより、しっかり使い続けていただけるものだけをご購入頂きたいんです。私も本音で接していますので、お客さまも心を開いてくださるんだと思います」

商品のクオリティはもちろん、紅澤さんのような愛あるスタッフや、販売店がつくりあげた信頼関係の上にある「サロン・ド・デコルテ」。明日もどこかで“サロン”が行われているかもしれません。販売店からのサプライズなお誘い、いつか楽しみに待ちたいですね。

お話を伺った方:紅澤 陽子さん/株式会社コーセーに2003年に入社。関西支店(当時は大阪北支店)に勤務後、現在はセレクティブブランド事業部 推販部 美容教育課に在籍。入社以来、化粧品専門店一筋で活動。

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